一、优势谈判 步步为营

第一章 开局谈判技巧

  1. 开出高于预期的条件
  2. 永远不要接受第一次报价
  3. 学会感到意外（装作感到意外）
  4. 避免对抗性谈判
  5. 装作不情愿的买家和卖家
  6. 钳子策略：要求对方改变条件，然后保持沉默

第二章 中场谈判技巧

  1. __更高权威策略：__用模糊实体作为更高权威，或使用“是否需要请示更高权威，这取决于你给出的条件”这样的句型
    • 应对：激发对方的自我意识，让他承认自己有最终决定权；让对方保证自己会在更高权威面前推荐你的产品；以牙还牙
  2. 服务价值递减规律（一定要在开始工作之前就谈好价格）
  3. __绝对不要折中：__不要取中间价格，不要主动提出价格折中，鼓励对方先说出来
  4. __应对僵局（指影响谈判进程的巨大分歧）：__将分歧放到一边，讨论其他问题，但不要把焦点集中到一个问题上。
  5. __应对困境（指双方仍在谈判但毫无进展）：__调整谈判小组成员，调整谈判气氛（比如休息、午餐或谈论八卦），调整谈判态度，讨论是否可以在财务问题上作调整（对方可能有经济问题，但不想自己提出降低预付款或延长账期），讨论如何与对方共担风险，谈论细节问题。
  6. __应对死胡同（指使得双方即将放弃谈判的巨大分歧）：__引入第三方，并保证第三方的中立形象。
  7. __一定要索取回报：__无论对方要求你做什么，都要索取回报，但千万不能说出你的具体要求。

第三章 谈判策略

  1. 白脸-黑脸策略
  2. __蚕食策略：__当对方同意某项条件后，再慢慢提出更多要求
    • 应对：以书面方式告诉对方其他服务的价格；以不明显的方式表示他这样做很没档次；以总结细节问题的方式让他感觉到他已经赢得了谈判。
  3. __如何减少让步的幅度：__不能一步比一步大，不能等值让步，不要在谈判一开始就作出让步，不要报出所谓的“一口价”。
  4. __收回条件：__用更高权威策略收回条件
  5. 给出小小让步，让对方欣然接受所有谈判条件。

二、巧用策略 坚守原则

第四章 道德的谈判策略

  1. __诱捕策略：__对方提出一个对他来说根本不重要的条件，当你无法接受时，便让你对另一个条件妥协。
    • 应对：把他的条件写下来，同时使用更高权威策略，然后讨论其他问题。
  2. __摘樱桃策略：__要求多个备选乙方列出明细报价或条件。
    • 应对：先发制人，告诉甲方你了解的其他乙方信息。
  3. __故意犯错策略：__一开始故意犯错，如遗漏某个配件价格，让你感到占了便宜，但在即将达成协议时对方突然表示自己之前不小心弄错了。
    • 应对：永远不要占小便宜。
  4. __预设策略：__对方假设你会接受某个条件，并执意为之。
    • 应对：给对方打个电话，温和地告诉他，希望他们以后会更有礼貌。
  5. __升级策略：__双方已经达成协议后，对方再提出更高的要求。
    • 应对：使用更高权威；同样也提高自己的要求。
  6. __故意透露假消息：__故意以小道消息的方式透露一些假消息，让你信以为真，影响谈判。

第五章 谈判原则

  1. 让对方先表态
  2. 装傻为上策
  3. 千万不要让对方起草合同
  4. 每次都要审读协议
  5. 分解价格（比如用百分比表达利息率，而非利息总金额）
  6. 书面文字更可信
  7. 集中于当前的问题（避免情绪化）
  8. 一定要祝贺对方

三、解决问题 化解压力

第六章 解决棘手问题的谈判艺术

  1. __调节的艺术：__低成本、高效率、彻底、专业、保密；使用公正、客观、中立的调解人
    • 第一次调解会议：说明中立身份，要求双方最终必须作出妥协，说明调解流程，尽量消除双方使用更高权威策略的可能性，要求双方说明自己的观点，包括双方的纠纷从何而起，己方希望解决的问题，纠纷给自己带来了怎样的影响，希望最终达成怎样的解决方案，并以书面形式提交。
    • 第一次私下会谈：让双方挑明问题所在，并转告双方。
    • 第二次私下会谈：让双方各自提出解决方案，并建议双方允许公开此方案。
    • 重新进入谈判阶段。
    • 达成共识，并尽快签署书面协议。
  2. 仲裁的艺术（略）
  3. 解决冲突的艺术:
    • 几种方案：不与对方进行任何形式的谈判；静观其变，等待对方下一步行动；进行谈判，但不做任何让步；进行谈判，假装同意作出让步（容易损失信任，下次不灵）；进行谈判，并愿意作出让。
    • 用小的让步化解大的冲突
    • 有效化解对方的愤怒

第七章 谈判压力点

  1. __时间压力：__20/80法则，在最后的时间里提出的要求容易得到满足。
    • 应对：一开始就提出所有细节问题；在压力面前表现得更加灵活；接受时间，继续谈判。
  2. __信息权利：__了解对方；大胆地说不知道；不要害怕提问；提一些开放式问题；让对方进入你的势力范围；向对方非谈判团中的某人收集信息（注意他可能会告诉谈判团）；向同行收集信息。 
    开放式问题：
 - 重复对方的问题，如“我觉得这个价钱高了”，“您觉得我们要价太高了吗？”。
 - 询问对方的感受。
 - 询问对方的反应。
 - 要求对方复述一遍自己的话。
收集信息可以达到的其他目的：
 - 批评对方
 - 引发对方思考
 - 教育对方
 - 表明你的立场
 - 让对方做出承诺
 - 拉近双方之间的关系
  3. __随时准备离开：__让对方感觉到你随时可以停止谈判，而不是真的要停止谈判
  4. 先斩后奏
  5. __热土豆：__对方抛出的问题并不是真正的问题，可以进一步询问，比如“没有预算了”，“你们的预算周期什么时候结束”。
  6. __最后通牒：__发出最后通牒是非常危险的策略，时间一过便失去谈判能力。
    • 应对：立刻验证，抛出部分妥协条件；拒绝接受；拖延时间；蒙混过关

四、知己知彼 互利双赢

第八章 与非美国人谈判的技巧（略）

第九章 解密优势谈判高手

  1. __优势谈判高手的个人特点：__有勇气寻找更多信息；有耐心和对手展开持久战，有勇气向对手狮子大开口；讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案；成为一名优秀的聆听者。
  2. __优势谈判高手的态度：__愿意接受不确定性；富有竞争意识；不追求讨人喜欢。
  3. __优势谈判高手的信念：__谈判永远是一种双向的过程（了解到双方都会对害怕对方不答应自己提出的条件）；谈判是一个有章可循的过程；拒绝只是谈判的开始。

五、谈判高手 优势秘笈

第十章 培养胜过对手的力量

  1. 合法力：使用头衔，展示经验，增加信誉；使用“传统做法”；使用“固定流程”。
  2. 奖赏力
    • 应对：树立自信，避免对方使用奖赏力控制你。
  3. 强迫力
  4. 敬畏力：用言行一致和其他道德标准来树立敬畏力。
  5. 号召力
  6. 专业力
  7. 情景力
  8. 信息力：对信息进行保密会形成一种威慑力。
  9. 综合力：综合以上某几项发挥
  10. 疯狂力：让对方以为自己可以做出疯狂的行为
  11. 混乱力
  12. 竞争力：号称还和其他人在进行同样项目的谈判

第十一章 造就优势谈判的驱动力

  1. __竞争驱动：__认为谈判就是胜过对方。
    • 应对：使用信息力。
  2. __解决驱动：__为了解决问题而进行谈判，不会预设任何立场，愿意考虑任何方案。
    • 应对：遇到这种对手需要警惕，他们可能在了解你的想法后立刻转为竞争驱动。
  3. __个人驱动：__为了获得个人利益（而非组织利益或解决问题）而谈判。
    • 应对：约定最后期限；一开始就提出非常过分的条件。
  4. __组织驱动：__必须向组织交差，公开谈判困难，以获得组织的让步。
    • 应对：搞清楚谁是背后真正主宰者，在外界维护强硬形象，在谈判时进行调整，让对方的组织感觉到你做了很大让步。
  5. __态度驱动：__认为只要双方彼此喜欢并信任对方，就可以成功解决分歧。
  6. 双赢谈判：
    • 千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上（要留有其他条件来交换）
    • 人们想要的东西通常是不一样的
    • 千万不可以过于贪婪
    • 结束谈判之后，不防返给对方一些好处

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